資格講座の個別相談が入って「やったー！」とウキウキしながらZoomを開いたのに、
楽しく話せたはずなのに、最後に「ちょっと考えます」と言われてしまった…。
講座の良さは一生懸命説明したのに、どうして？
そんな経験はありませんか？
今回は、ベビーマッサージ・親子教室の先生や認定講師さんに向けて、資格講座やオリジナルの高額講座を選んでもらうための「個別相談の考え方」をお伝えします＾＾
自己流の頃は「考えます」のたびに大反省会でした
実はこれ、私自身がベビーマッサージの先生をしていた頃によくあった悩みなんです。もちろん、自己流で頑張っていた時期の話ですが（苦笑）
「やめておきます」とお返事をいただいた日には、ひとりで大反省会。
せっかく問い合わせてくれたのに、せっかく気になってくれたのに、大きな売上になったかもしれないのに…と、泣きたい気持ちでいっぱいでした。
でも今なら、あの頃の私に「断られたこと自体は、悪いことじゃないよ」と伝えたいんです。
「やめておきます」は、実は良い個別相談ができた証拠
意外かもしれませんが、個別相談ではっきりお断りされるのは、ちゃんとコミュニケーションが取れていた証拠です。
「お願いします」でも「今回はやめておきます」でも、お客様は自分で選んでくださっています。
それは、良さがきちんと伝わり、その場で先生にしっかり相談できた結果。だから私は、どちらの答えも「〇」だと考えています。
もちろん、補足で伝えたかったことが残る場合もあるので、100％とは言い切れませんが＾＾
本当に見直したいのは「考えます」と保留にされたとき
一方で、気をつけたいのが「考えます」と保留にされてしまうケースです。これは、お客様の中にまだこんな疑問が残っているサインです。
- 私にもできるかな
- 今、本当に必要かな
- 受けたら何が変わるのかな
つまり、クロージングが最後までできていなかった、講座の良さが伝わりきっていなかった、その場で先生に相談しきれていなかった…ということ。
個別相談で見直すべきなのは、「断られたこと」よりも、この「保留」の方なんです。
クロージングは売り込みではなく、コミュニケーションの場
そして大前提として、クロージングは売り込むことではありません。コミュニケーションの場所です。
講座の説明をする時間ではなく、「今つまずいていることは、こうすれば解決できるよ」を伝える時間なんです。
「どうにかして買ってほしい」という気持ちが強くなると、焦りが出たり、お客様に合わせすぎて要望を飲みすぎてしまったり…。一生懸命になるほど、つい下手に出てしまいがちです。
でもそうすると、お客様の方が上に立つ関係になってしまいます。
上から目線でも、下からでもなく、横並びの目線で。
「あなたが変わるために来てくれたんだよね」という気持ちで話してみてくださいね＾＾
レッスンの募集で悩んでいる方は、こちらの記事もあわせてどうぞ。
▶ レッスンが満席にならない原因は「募集のしかた」
まとめ：個別相談は、お客様と未来を一緒に描く時間
はっきり「やめておきます」と言われるのは、きちんと向き合えた証拠。
見直したいのは、疑問が残ったままの「考えます」の方。
そしてクロージングは、売り込みではなく横並びのコミュニケーションです。
個別相談は、あなたとお客様の未来を一緒に描く時間です＾＾
「うまく話さなきゃ」と構えすぎず、目の前の方の「変わりたい」に寄り添ってみてくださいね。
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